21君:出色但得不到应有的赏识,归根结底是因为你不懂得如何营销自己以及产品,不懂得如何突出优势,让外界对你产生积极的认知。 我们来到这个世界上,如果你并不是家世显赫,也不像公子哥那样一出生就含着金钥匙,家里财富八代也花不完。 如果你只是普通人,那你一定要学习营销。 香港的李嘉诚、格力的董明珠、嘀嘀的程维,都是靠着做销售一步步起来的.... 营销拥有能改变一个人的命运的能力,它让你逆袭有道,从普通人变成成功人,从穷人变成有钱人,从有钱人变成富人,从富人变成有影响力的富人。 今天,21君就为你介绍一位营销泰斗——路长全。 01 谁是路长全 你一定在好奇路长全凭什么敢叫做“营销泰斗”? 路长全是中国营销教父级人物,清华大学、北京大学、海尔商学院等客座教授。 曾任伊利集团、远大集团、跨国公司等大中型企业集团高管。 上千家成功企业的幕后导师,据统计,10%中国500强企业获得过他的指导,被他直接指导过的企业年度GDP达到1.5万亿。 也许你没有听说过他的名字,但他所指导过的品牌却影响着你生活的方方面面。 你炒菜用的鲁花花生油,护肤用的法兰琳卡,家里用的公牛插座,时尚家居红星美凯龙,喝的美酒洋河蓝色经典,养生用的东阿阿胶。都是经过他手营销的产品! 从1990年起,路长全就开始参加中国市场营销实践。 从最基层的营销代表做起,历经营销主管、营销经理、营销总监、营销副总、总裁等职务,直至参与并指导中国大中型企业、跨国公司的营销变革、企业重组等工作。 路长全“品牌两极法则”在纽约时代广场大屏展播 路长全被誉为中国营销界罕有的思想家和实践家,在中国企业界享有极高声誉和威望。 提出了著名的"骆驼与兔子"管理学说,创建了"切割营销"、"品牌两极法则"、"章鱼商业模式"等著名理论,指导众多企业走向成功。 他的书都是营销人必读的经典著作 他说:“营销不仅是一种职业,人生处处皆营销,你可以白手起家,但不能手无寸铁。而营销,就是你闯荡江湖的武器,市场,就是你的战场。” 过去10年,他就像《笑傲江湖》里潜居华山的风清扬,只在清华北大总裁班授课。 路长全老师说: 经常有客户抱怨,行业如何如何不好,市场如何如何糟糕,所以企业永远做不大。那么,我们来看看2009年中国插座的市场状况: ● 市场容量120亿,对于4亿家庭来讲,每家每年消费30元,你不能说大吧? ● 八年过去了,今天市场也只有140亿,你不能说增长快吧? ● 公牛所在的宁波慈溪有上百家插座企业,全国有上千家,你不能说竞争不激烈吧? ● 公牛的零售价大多在25元-100元,可是很多小企业只卖5-10元,你不能说不乱吧? 如果你拿到这样一手牌,你会坚持做品牌吗? 中国的营销大王路长全老师想告诉大家:没有不好的行业,只有不好的营销。 公牛插座,一个小行业大营销的案例。教你从品牌、渠道、传播,三个维度全面突破! 02 品牌价值如何定义? 公牛插座凭什么比普通插座贵3倍? 公牛的阮总说:“我们外壳材料好,我们用的全是新黄铜,还有我们连接线里面比别人多一根铜丝。” 对但是又不对。这是一个误区,我们总习惯于跟消费者说:我们的材料好、用料足、真材实料。 我们不是做加工材料的,我们应该沟通产品的价值,比如你可以说今年的门是5A级防护门,或者说今年的门更坚固,可以多用5年。 那么我们如何找到公牛的差异化价值? 你想过下面这些问题吗? ● 为什么家里的插座更多是男人买? ● 为什么插座总是被放到一个角落里? ● 为什么家人打扫卫生很少打扫插座附近? 因为:害怕! 所以插座的痛点是:不安全。 那么,公牛是否能解决这个痛点呢? 阮总说:公牛的外壳材料好,抗阻燃工程材料。 所以我们定义为:第一重防护甲——双向阻燃外壳,650度高温防火! 阮总说:公牛用的全是新黄铜,插拔有弹性。 所以我们定义为:第二重防护甲——强劲弹性,5000次插拔不松动。 阮总说:公牛的连接线里面比别人多一根铜丝。 所以我们定义为:第三重防护甲——低阻减热,长时间通电不发热。 这样我们就把公牛直接定位为:公牛安全插座。 安全插座的支撑点就是:三重防护甲 安全 安全的最终利益是什么?保护电器,保护人。 到此,就把公牛的产品价值跟消费者沟通清楚了。 03 渠道如何搭建? 插座营销最难的是渠道。 2000亿的饮料无非就是通过餐饮、超市、小店三个主渠道卖。 可是120亿的小插座却散落在各种终端和批发市场里面:五金店、灯具店、电器城、家电城、电子城、办公用品专卖店、百货店、大超市、小卖部、还有淘宝、天猫、京东...... 到处都有插座,这可能是迄今为止,市场最小,终端最分散的品类之一。 如何归零为整? 用快消品的方式销售慢消品,才能远远把对手甩在后面。取消省代,城市设立经销商,变坐商为行商,深度分销到各种终端。 听起来很容易,但真正行动是很难的,毕竟这些老经销商跟随公牛这么多年,你要取缔他,他可能会罢工。怎么办? 说服阮总从北京和山东试点,北京从一个经销商变成14个分销商,为各种零售终端去配送。当年,北京和山东都实现销售翻一番。这样企业才有了信心,随后三年搭建完成了全国深度分销服务体系。 路老师说:品牌为王,渠道王中王。品牌如果是宣传的活儿,渠道就是交际的活儿。品牌是让人乐得买,渠道是让人乐得卖。 品牌有了、渠道有了,最后说说传播。 04 传播如何突破? 中国许多企业,一般都会请个策划公司提炼提炼卖点,创意一个广告语,设计一个Logo和一本画册,在路老师看来,这最多是解决了品牌价值沟通的内容。 谈起渠道营销,就觉得很纠结,也不知道如何下手;谈起品牌传播,就会更纠结,害怕有风险。 当时路老师给公牛定的传播策略是:顶天立地! 什么意思? ● 央视300万树立第一形象:顶天! ● 终端投放1万个店招,立地! 1万个店招设计示意图 总共投放只花费了1050万传播费用,这对于当年已有5亿销售规模的公牛来说,真的很少。 但是,企业从生产推销到品牌营销,这一步太难了,就和让企业家去蹦极是一样的,尽管他也认为是安全的,但他就是不敢跳。 所以到真要拍广告片的时候,阮总就犹豫了。作为营销咨询师,路老师不仅要告诉企业正确的方向,还要考虑到企业家的心理承受能力。 “阮总,我用三维动画,帮你做一个最低成本的广告片吧,只需要15万,而且是成本报价,不赚你一份差价。” 阮总听到这么低的支出,犹豫了一下就说:好!这就是2010年在央视播放时间很短的一个10秒公告篇,形式类似于公益广告。 ● 第一个情景:一个老式的排插漏电起火,后来整个楼房都着火了。 ● 画外音是:电器火灾猛如虎。 ● 第二个情景:一个精致的公牛插座飞入画面,一只女性的手从容地将电接头插入公牛插座的插孔里,这时整个城市都亮了。 ● 画外音是:请用公牛安全插座!保护电器、保护人。 很简单吧!? 因为想复杂,也没有费用啊! 什么叫传播策略?就是选择最合适的方式。 什么叫传播战术?就是一指禅,集中所有力量,持续作用于一点,把它击穿! 05 营销,跟谁学? 过去10年,路长全老师只在清华北大总裁班上授课。 今天他把在清华北大课堂上教授的内容搬到了线上,结合自己25年实战经验,上百个成功案例,开发了这堂营销大课——《人人必备营销学:40节人生逆袭课,让普通人处处有钱图》。 听了他的课: ● 你会明白:营销是我们普通人突破竞争、改变命运的战略性知识! ● 你会坚信:没有哪一个品牌强大到不能被挑战,也没有哪一个企业弱小到不能去竞争! ● 你会理解:什么叫战略——大处要壮阔,小处要锋利!不做第一,就做唯一! 不去北大清华,40节课程,每天10分钟,让你学会200个营销秘笈,演绎一个个以小博大的鲜活例子,改变命运! 如果一辈子只能学一门知识,那最该学的就是营销! 点击下方图片,马上免费试听 ▼ 线下价值20万的名校总裁班营销课程内容,内容翔实、逻辑清晰、案例丰富: 课程大纲 你将收获 40期顶级名校总裁班营销课程 每天10分钟,200个以小博大的鲜活案例 大佬几十万学费所学的营销思维 商场精英多年的实战经验分享 数万企业家都在听的课程 被誉为“在中国做品牌和营销不能不听的课” 你怎么能错过? 拓宽你的格局观,让你的努力变得不再盲目 适合谁听 想打造品牌的企业家,想突破职业瓶颈的中高层。 想获取财富的生意人,想提升职场技能的营销人。 想事业成功的创业者,想实现人生梦想的大学生。 一切热爱营销,想用营销改变生活,改变现状的伙伴们! 立即免费试听 投资自己40天,每天10分钟 省下两杯咖啡的钱 让你的努力变得不再盲目 21限时特惠:¥99(原价¥299) 每节课程只需2.5元 ▼ 订阅须知: ■ 本课程为“音频”课程,由主讲人路长全老师亲述,全部40节课程均已更新完毕,订阅后即可随时永久反复收听。 ■ 本课程为虚拟产品,不支持退款,欢迎分享给亲朋好友,共同学习交流。 ■ 如何收听?购买后点击课程“目录”,选择具体课程即可播放。推荐在小程序中搜索“金V学院”,便捷收听。 ■ 独学无友,则孤陋寡闻,三人行,则必有我师。已订阅的同学请添加金V君微信:陆远(bill_200808),和志同道合的同伴,一起互相鼓励,共同进步。售前售后问题,欢迎咨询。 ↓↓↓戳“阅读原文”,开始你的营销之路
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